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關于德藝堂畫廊運行的策略報告
作者：佚名 時間：2003-8-16 字體：[大] [中] [小]
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關于德藝堂畫廊運行的策略報告
鏈接詞： 眼 美麗天 鄰家小狗 熱情 錢袋里的手
儒商 通靈財氣 膽識 華萊士 生存法則
五年前，筆者曾在拙文《廣告與人》(給創(chuàng)維集團董事長黃宏生先生的幾點建議)里闡述了商品廣告的三個效應：一曰"眼"效應，即根據(jù)人的認知習慣，只有當一種商品落入了他的視覺范圍內，視覺才會下意識地對它產(chǎn)生作用，從而聯(lián)想到與此商品相關連的如什么模樣、什么顏色、軟或硬、大或小、何作用等方面，簡單地說，才知道有這么個物件；二曰"腦"效應，當某種信息長期或重復多次地對人的感官進行刺激，中樞神經(jīng)連續(xù)不斷地傳輸反饋到大腦，大腦才會從萬億的信號中搜羅，形成一種定型印象，而后隨著這個定型印象的逐步加深、穩(wěn)固，大腦會發(fā)開各種各樣的想法，如優(yōu)點、缺點、性價比、確認、否定、再確認等。三曰"手"效應，即如何讓消費者伸手掏錢。一、二是手段，三是目的，沒有這個手段就達不到這個目的，是一種因果關系。一如這三個效應，新新出爐的德藝堂畫廊，其實就象是北京榮寶齋、上海朵云軒、杭州金彩畫廊、南京王朝畫廊的前期，所不同的是，德藝堂畫廊是當代人境下的書畫經(jīng)營機構，以上諸個是百八十年前的書畫坊。
象廣告的第一效應一樣，德藝堂畫廊力求"家喻戶曉"，人提皆知
美國著名管理學者華萊士（WALLES）說："21世紀工作生存法則就是建立個人品牌，它能讓你把名字變成錢。"事實也是如此，電視、報紙、雜志、路牌、大樓等的廣告是最好的證明，他們都在搶奪消費者的眼球，實現(xiàn)廣告的第一效應�；鸨膱雒�、旺盛的人氣，無疑潛伏著更多的商機，反過來說，不知道"南洋劉子驥，何許人也？"又何足道"桃花源的神仙境界"，更不必說"小舟輕發(fā)，欲窮其林"了。
一、 定主體刊物，猛轟德藝堂。
98年，江蘇高溝酒廠在南京長江大橋上做燈箱廣告，結果不出所料地和南京運輸公司打起了官司，一方理由是經(jīng)過大橋管理處的允許而進行宣傳活動，一方持著"引誘司機視線，潛伏交通事故隱患。"公婆各理，爭持不下，走上法庭。因為新穎，當時確實引起南京眾多媒體的關注，競相報道。官司勝敗與否且不去論，可這一而再、再而三的媒體折騰卻正中酒廠下懷，不知不覺中讓更多的人記住了"今世緣"三個字，結果"今世緣"系列酒在南京市場一度銷售火爆。
我們不排除這是否是廠家預先策劃好的，但至少有一點是真的，"知名度"帶來商機，它把名字變成了錢。
A、 主體刊物《南國書畫》
《南國書畫》雖則是新興刊物，但它立足于深圳，填補大江以南，粵港澳三地書畫刊物的空白，是連接政府機關、企事業(yè)單位、外資合資集團、個體業(yè)主的本地紐帶。做到對深圳各界人士的宣傳應當是沒有問題的；這又是我們自己的刊物，怎樣的策劃、怎樣的炒作都是"近水樓臺先得月"。
1、宣傳畫廊的硬件。地點、主場地、外場地、概況、規(guī)模、特色、發(fā)展方向等全面展示。
2、宣傳畫廊的定位。藝術互動 + 文化品位 + 人文理念
3、宣傳經(jīng)營的項目，形成規(guī)范的書畫藝術市場模式。
4、推出具有文化形象的領航人
[人物傳記] 芳菲人間四月天
--記鵬城收藏家張馨文女士
[題外話]：
這是一條經(jīng)營模式，一個優(yōu)化的經(jīng)營模式是把一個大事業(yè)，劈分成幾個小事業(yè)，以各個小事業(yè)之間相互良性作用、相互輔成，反過來推動大事業(yè)，使之大者更大。此模式下的成功范例如：山東海爾，原以洗衣機發(fā)家，現(xiàn)集洗衣機、彩電、手機、數(shù)碼科技、冰箱等多元于一身；江蘇春蘭，本位主打空調，現(xiàn)集空調、摩托車、轎車、機電于一體；浙江大紅鷹，原生產(chǎn)香煙，現(xiàn)集香煙、環(huán)保食品、化工、醫(yī)療器械、藥品于一體；云南紅塔，原主打香煙，現(xiàn)滲透包羅建筑、機械、食品、汽車、體育于一體……。
5、 專題。我們也發(fā)現(xiàn)有數(shù)量不少的政商企等領導以及外籍人士，他們對書畫確實很
喜歡很著迷，但卻不知道如何去做，針對這，我們有必要推出系列專題，幫助這一類人入門。
[專 題] 尋找那方美麗天
--從傅青主的月亮說到書畫采天地之靈氣、發(fā)日月之光華
[注] 傅山，字青主，明末清初著名學者、書畫家、醫(yī)師。秉性風流，豪邁不羈，博學多才，技藝精湛，每每桀驁不訓而"一醉戲王侯"。自元趙孟 、鮮于樞以降，帖風盛行，而后又得董其昌、文征明、祝允明等人的積極響應，一時蔚然成風。而以黃道周、倪元璐、王鐸等的宗碑者，則被視為異端，頗受排擠。到了清初的傅山，更有一種"遺世獨立、高處不勝寒"的況味，喟息"生不逢時"。
先生居太原時，隱伏自然，友結琴鶴，動輒與山林娛樂，而樂亦無窮也。一年八月十四回家過中秋節(jié)，走到鄰家門口，鄰家阿黃"虎視眈眈，嗷嗷狂吠"。大畫家心頭暗暗得意："哈哈，中秋佳節(jié)，左手爾腿，右手持杯，對月臨風，豈不快哉！"于是慫恿鄰人屠狗邀飲，條件是許之一畫。
第二天晚上，鄰家園庭，"高朋滿座，觥籌交錯，起坐而嘩然者，眾賓歡也。"大約是興之所至，酒是過了量。等到鄰傭布好紙筆，老先生已鼾聲如雷，一陣大呼小叫之后，主角上場，"醉打金枝"，點點 ，然只畫了一個黑墨團。眾人大嘩，主人不快，憤然作揉，扔進馬廄里。
日月如梭，不覺經(jīng)年，轉眼到了第二年中秋。這晚天陰如鍋底，電閃而雷鳴，不一會下起雨來。大雨中就見后園馬廄里金光如織，狀似銀盤。主人大驚，往觀，原來是去年扔了的那張被揉碎的大墨團--變成了今晚的圓月，好不壯觀。亂曰："書畫者，靈氣之所聚也。采天地之精髓，發(fā)日月之光華。"
這則典故對忠信"財氣"、虔誠"風水"的深圳人，尤其是政商界的驕子來說，多少會點染他們青睞書畫的性靈。
B、 輔助刊物
《深圳商報》
由此打入商業(yè)界，把畫廊汩汩滲透到商業(yè)中去，找到畫與商的切合點，從中尋求合作的契機，更何況還有為數(shù)不少的頭頭們對書畫的款款殷殷之心，是他們屬下或想求助于他們的人求之不易的孝敬良機。
《中國書畫報》、《美術報》、《藝術界》
具體做法：
用《南國書畫》專版全方位推介德藝堂畫廊，同時協(xié)同《深圳商報》刊登《芳菲人間四月天》，《南國書畫》發(fā)表署名文章《尋找那方美麗天》。
目 的：
造強大聲勢，樹立畫廊形象，讓德藝堂畫廊家喻戶曉，轉移、吸引廣大客戶。此謂戰(zhàn)勝于心理也。
德藝堂的作品要讓更多的人知道
畫廊是形象，作品是血液。要使形象永駐青春，血液循環(huán)不能不說是關鍵之關鍵，更何
況當畫商與畫作親密接觸的那個"正在進行時"常常會產(chǎn)生出令人意想不到的"火花"。見梁實秋先生《雅舍菁華 畫展》
1、我們的主體刊物《南國書畫》每期的畫家推介欄目，是畫商與畫作面對面的最為有效的機會，同時在雜志上登出來的作品全部是畫廊的畫源，每期固定有20件，憑過去的經(jīng)驗，這些作品比較好銷，因為是每位畫家的代表作，刊載后有了相當?shù)闹龋羞@些前提，在標價上或洽談時應有一定的把握。
2、不失時機地在報刊上刊登"鎮(zhèn)堂"之作，同時推出"德藝堂藏畫賞析系列"，如：吳青霞、劉炳森、權希軍、彥 涵、喻繼高、沈曾植、楊見山、沙曼翁、吳團良、白 砥、陳向迅、謝之光等一些有價值且較為"牛市"的畫家畫作。每期可以選擇部分，配上"藏市薦買"的分析性文字。這些作品畫廊已有的固然很好；暫時沒有的，我們可以通過渠道搞到。這樣，不僅提高了畫廊的品位、檔次，而且也在向世人宣布著德藝堂畫廊的吞吐能量。
3、與部分知名酒店、茶社、政務大樓、商務大樓等政商企人士頻頻出入的場所，簽立掛畫協(xié)議（提成、損壞賠償事宜另定），此做法的本身就是一種宣傳，而且可以直接收入；對于店、室、樓，也頗受歡迎，制造他們的文化氛圍、打造他們的儒商形象，何況還有張書記語錄："把廣東省建設成為一個文化大省作為今后省委工作的重點之一。"此天時、地利、人和也。
4、前期創(chuàng)牌階段也可以適當點對點地低價售出一部分，必要時還要免費送出，到比較活躍、有有效回報的人士那里。要知道"人言可畏"哦，別人嘴里說出的溢美之詞比所謂的自己夸耀自己的好聽話更有感召力。
5、被圈定為包裝對象的畫家畫作，除了利用雜志為其宣傳媒介外，條件成熟時可舉辦畫展，并邀請有關領導人出席。另外電視專題介紹也是可以考慮的方式。
具體做法：
1、 把畫廊搞成一個集展示、交流、洽談、商務于一體的多功能場所，完善完整的交易體制，配備有能力的內行的洽談人員。
2、 與店、社、樓掛鉤，爭取廊外展地。
3、 主體媒介至關重要，盡快做好《南國書畫》的創(chuàng)刊、發(fā)行工作，確保以一拖多的載體，確保畫廊畫源的綿綿不斷。
目 的：
打開畫廊局面，將畫廊的形象、品位、作品映到廣大人民的心目中去，同時給畫商有一個作品"吞吐量"的概念。
德藝堂畫廊的畫作標價策略（未經(jīng)具體調查論證，不敢貿然定策）
德藝堂畫廊運行步驟和進程時間的表格（略）
做，就要做好
做，就要做大
不鳴則已
一鳴就要驚人
筆桿子木曉
2003.7.2